Comment devenir un super courtier en assurance des particuliers? – 2e partie

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Que recherche réellement votre client avant tout?

Dans la première partie de cet article, nous avons vu l’importance de mieux « établir la communication » avec le client et en quoi cela peut ouvrir des perspectives nouvelles. Au lieu de chercher à comprendre ce qui motive le client et comment utiliser cette information à votre avantage lorsque vous lui offrez diverses solutions, il est souvent plus utile de « passer directement à la prime ». Aussi, je demande souvent à mes groupes : « Que font les courtiers immobiliers quand ils ont un nouveau client? » Est-ce qu’ils sautent dans leur voiture et amènent leur client visiter la maison la moins chère qu’ils peuvent lui vendre le plus vite possible? Non!

Ils prennent le temps de bien cerner les besoins spécifiques des clients. Ils s’efforcent de savoir dans quelle mesure ceux-ci souhaitent habiter près de leur lieu de travail ou près d’une école, s’ils travaillent à domicile, combien de chambres ils veulent, etc. Il s’agit donc d’abord d’évaluer les besoins! Je comprends que nous nous efforçons de recueillir tous les détails nécessaires à la soumission, notamment l’âge de la maison, les rénovations, la présence d’un système d’alarme, l’utilisation de la voiture, le dossier de sinistres, etc., mais, honnêtement, si vous écoutez les appels, vous constaterez à quel point ces détails semblent « accessoires » aux clients. Il ne s’agit pas ici de voir si tout est bien chaud et douillet! Demandez seulement à vos clients : « Qu’est-ce qui est le plus important pour vous quand vous souscrivez une assurance? » ou encore : « Si vous faisiez une demande d’indemnisation, comment souhaiteriez-vous qu’elle soit traitée? ». Vous serez vraiment surpris des réponses qu’ils vous donneront et vous comprendrez facilement que vous êtes mieux de mettre l’accent sur les avantages de faire appel à un courtier plutôt que de chercher à offrir le plus bas prix. Si vous insistez trop sur le prix, demandez-vous ce qui se produira le jour où votre prix ne sera plus le plus bas. Êtes-vous remplaçable aux yeux de votre client?

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