Se démarquer par le « gros bon sens»!

Un sage courtier m’a dit un jour qu’« un courtier d’assurance ne vend pas de l’assurance mais aide ses clients à en acheter ». D’après les appels enregistrés que j’écoute dans le cadre du programme de formation SCORE, il y a un moyen très efficace de faire en sorte que les clients sentent que leur courtier souhaite vraiment les aider à souscrire une assurance : lorsqu’un courtier adopte une démarche axée sur « le meilleur prix », il fait le jeu de ses concurrents, qui se vantent d’offrir de l’« assurance bon marché »! Lorsqu’un courtier offre à ses clients diverses options en fonction de leurs besoins réels, les clients sentent qu’ils maîtrisent la situation, ce qui les amène à penser que plusieurs choix s’offrent à eux. Une fois que les clients se sentent ainsi écoutés, ils ont davantage confiance dans le processus et ils perçoivent le courtier comme quelqu’un qui défend leurs intérêts.

La prochaine fois que vous travaillerez à une nouvelle soumission pour un client actuel ou potentiel, commencez par lui poser la question : « Qu’est-ce qui est le plus important pour vous dans l’assurance? » Il répondra probablement que c’est le prix, ce qui est normal et facile à comprendre dans une certaine mesure, puisque nous sommes tous des consommateurs. Demandez-lui ensuite comment, dans le cas d’une déclaration de sinistre, il souhaiterait que sa demande soit traitée. Il vous donnera alors une toute autre réponse! Une fois que le client vous aura fait part de ses attentes, intégrez-les à votre offre à la fin de votre entretien. Dites-lui quelque chose comme : «  D’après ce que vous m’avez dit qui comptait le plus pour vous, […] je peux vous offrir les options suivantes qui, je pense, répondraient vraiment à vos besoins. Laquelle de ces options vous conviendrait le mieux? » Essayez. Vous serez agréablement surpris des résultats!